Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter

Die Anforderungen an den Vertriebsmitarbeiter haben sich kontinuierlich verändert.

Vertriebs-Mitarbeiter

In den 50er bis Ende der 60er Jahre war das Angebot der Produkte überschaubar. Es galt einfache Produkte und Dienstleistungen an den Mann zu bringen. Die Produkte waren wenig erklärungsbedürftig und sie wurden i.d.R. vom Kunden tatsächlich benötigt. Sie waren neu oder bis dato nicht verfügbar. Gefragt war der Verkäufer und Informationsgeber. Ein Spezialist wurde ausgebildet.

Vertriebs-Spezialist

In den 70er bis Ende der 90er Jahre wurden die Produkte komplexer und das Finden von Problemlösungen rückte in den Vordergrund. Angeboten wurde nicht nur das Produkt, sondern auch zugehörige Serviceleistungen. Der Verkäufer wurde zum Berater, der dem Kunden zuhört und eine vertrauensvolle Basis schaffte um Beziehungen aufzubauen und Problemlösungen zu erarbeiten. Zielsetzung war eine WIN-WIN-Lösung. Der Vertriebler musste sein Kompetenzfeld erweitern.

Vertriebs-Generalist

Ab dem Jahr 2000 musste der Vertriebsmitarbeiter mehrere Personen in sich vereinen. Er musste der Verkäufer, Berater, Techniker oder Ingenieur, Ansprechpartner, Kaufmann und Geschäftspartner sein. Er erarbeitete für seinen Kunden maßgeschneiderte Lösungen. Die Aufträge mussten effektiv und effizient abgearbeitet werden. Der Spezialist musste sich zum Generalisten weiter entwickeln.

Zertifizierungen zum T-Shaped-Professionell

Seit ca. 2006 haben sich die Anforderungen an den Vertriebler stark verändert. Die Gründe liegen u.a. in der neuen Wissens- und Informationsgesellschaft forciert durch das Internet und sich schnell entwickelnde Techniken. Heute muss der Vertriebsmitarbeiter sowohl einen Spezialisten als auch einen Generalisten in sich vereinen. Die Anforderung heißt hybrid managen und erfordert einen Menschen mit T-shaped Kompetenzen. Der Vertriebler muss unternehmerisch denken und die Geschäftsprozesse seines Kunden verstehen. Er ist Infragesteller und Querdenker, Ideengeber, Manager und auch Strategiegeber. Er hilft bei der Definition von Problemen, sucht sich Mobilisierer mit welchen er das Projekt vorantreiben kann. Er setzt sein Wissen ein, um das Unternehmen nicht nur bei einer Verkaufspräsentation zu überzeugen sondern im gesamten Beschaffungsprozess zu unterstützen. Es findet ein Verkauf von Erkenntnissen statt.

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